Mein brennendstes Problem
Die Teilnehmer am Wirtschaftssystem treiben meist ein absurdes Spiel miteinander. Die Anbieter von Produkten und Dienstleistungen versuchen mit einem immensen Aufwand entweder ein “bedürftiges” Unternehmen auf sich aufmerksam zu machen oder den “Bedarf zu wecken”. Die Unternehmen, die einen Bedarf haben, versuchen ihn zu verdecken oder zu kaschieren, um nicht von Anbietern ausgenutzt zu werden.
Ich wage mal ein Gedankenexperiment: Das Unternehmen A klärt intern den Bedarf und stellt ihn offiziell auf eine Website. Dort kann sich jeder potenzielle Anbieter informieren. Als Anbieter kann ich mir dann jede Kalt-Akquise und andere Werbeversuche etc. sparen, wenn ich feststelle, dass das Unternehmen A auf meinem Gebiet gar keinen Bedarf hat. Das Unternehmen A könnte sich alle lästigen und unnützen Anrufe, Werbeprospekte etc. vom Hals halten. Offensichtlich ein Vorteil für beide Seiten!
Oder?
Nehmen wir weiter mal an, jeder im Business-Club würde hier sein brennendstes Problem schildern. Und er/sie würde hier eine Antwort / ein Angebot / eine Lösung dafür erhalten. Wäre das nicht toll?!
Was hält uns davon ab?
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Reizvolle Idee Wolfgang!
Vor allem Dingen natürlich aus der Sicht der geplagten Sekretärinnen und Firmenchefs, die sich ‘ne Menge Zeit und Ärger sparen könnten.
Als potentieller Problemlöser (andere Bezeichnung für Berater, Trainer, Coach oder was für einen Beruf man auch immer im B2B-Bereich ausübt) kommen mir aber spontan folgende Fragen:
Woher weiß denn die Firma (ich meine natürlich die Menschen dort) überhaupt, welche Probleme sie haben.
Klar, jede Firma hat Probleme, aber werden diese offen kommuniziert? Herrscht dort eine Fehler- und Lernkultur, die dies überhaupt zulässt? Wenn nicht, wer macht sie darauf aufmerksam? Und wie?
Zweite Frage: Was ist mit Innovationen? Hätte man zur Zeit der Erfingung des Fax-Gerätes eine Umfrage gestartet, wer so ein Ding brauchen können, wäre das Ergebnis von vornherein klar gewesen: KEINER!
Mit E-mails, etc. wäre es sicherlich ähnlich gegangen.
An dem “Problem” müssen wir wohl noch etwas herumtüfteln …
Lieber Herr Weisner,
diese Lösung haben wir bereits – oder besser gesagt hatten wir bereits. Als in den späten 90er Jahren das Internet zum ersten mal boomte enstanden B2B Portale in Form von Marktplätzen, die genau die Bedürfnisse von Unternehmen zusammenfassen sollte, es entstanden Branchenportale, Einkaufsgemeinschaften, die damit grösser Kraft gegenüber den Herstellern ausüben sollten und den Process vereinfachen. Besonders in der Automobilindustrie wurde damit experimentiert. Leider ist nichts davon übrig geblieben. Allerdings hat sich die andere Seite doch recht gut formiert.
Es gibt zahlreiche Portale in denen sich Anbieter gruppieren und speziell für den Endkunden haben sich Portale wie MyHammer.de als sehr hilfreich erwiesen.
Das Einstellen einzelner Ausschreibungen auf eine Webseite würde auch immer noch bedeuten, viel suchen zu müssen, eine Bündelung wäre sinnvoll, wie z.B. bei den Behörden, deren Ausschreibungen ja ebenfalls im auch online eingestellten Bundesausschreibungsblatt veröffentlicht werden.
Stellt sich zum Schluss die Frage, warum die B2B Marktplätze nicht funktionierten. Nun – wer lässt sich gerne in die Karten schauen, denn jede Ausschreibung zeigt (auch dem Mitbewerber) was ich gerade vorhabe und welche vielleicht innovativen Schritte gerade unternommen werden. Das wollte keiner gerne offenlegen.
Lieber Herr Klotz,
vielleicht ist genau dies das zentrale Problem. Keiner will sich in die Karten gucken lassen, aus Angst der Mitbewerber könnte einen Vorteil daraus ziehen. Das Verhalten wird bestimmt durch Mißtrauen und Angst. Da werden dann enorme Anstrengungen unternommen, um ja nichts nach außen dringen zu lassen. Die außen Stehenden unternehmen enorme Anstrengungen, um irgendwie “einzudringen”. Die Aufwände sind Verschwendung pur und eine geradezu aberwitzige Ineffizienz. Und als Käufer muss ich den ganzen Quatsch mitbezahlen.
Beispiel 1: Eine Fa. macht eine Ausschreibung, um das günstigste Angebot zu bekommen. Im ersten Moment ein guter Ansatz. Die Ausschreibung muss natürlich sehr sauber formuliert sein und irgendwie zu den potenziellen Anbietern kommen (Veröffentlichung, Anfragen, …). Ich habe einige Ausschreibungen gesehen, wo 30 (!) und mehr Anfragen gestartet wurden. Jetzt machen 30 Firmen ein Angebot. 29 Verlierer sind schon vorprogrammiert. Diese müssen den Aufwand der Angebotserstellung natürlich irgendwie wieder reinholen. Also steigen die Kosten bzw. die Produktpreise. 29 Angebote wandern in den Papierkorb. Sie haben zur Wertschöpfung nichts beigetragen, sondern nur Material und Energie verschwendet. Wenn alle sich so verhalten, schädigen wir uns gegenseitig.
Beispiel 2: In jedem modernen Auto stecken mehrere Tausend Euro an Werbekosten. Wenn ich all die Hochglanzbroschüren, die mir diverse Autohersteller und -häuser in den letzten 10 Jahre zugeschickt haben, alle aufbewahrt hätte, könnte ich wahrscheinlich einige Kisten damit füllen. Keines dieser teuren Magazine hat meinen Bedarf tangiert, weil ich entweder keinen Autokauf vorhatte oder andere Vorstellungen hatte. Aber sollte ich eines Tages ein Auto der Bewerber kaufen, muss ich alles mitbezahlen.
Wo ich drauf hinaus will: Es müßte doch im 21. Jahrhundert möglich sein, vertrauenesvolle Verfahren zu entwickeln, die eine bessere Bedarfsabstimmung ermöglichen. Zum beiderseitigen Nutzen. Ich bin jedenfalls überzeugt davon, dass wir uns diese gigantische Verschwendung von Rohstoffen, Energie und menschlicher Arbeit nicht mehr lange leisten können.
Lieber Herr Horbach,
da kann ich nur zustimmen und möchte noch ein weiteres Beispiel anfügen:
Ein grosses deutsche Medienunternehmen hat uns (IBM) regelmässig mit sogenannten RFIs (Request for Information) bombadiert. Das waren Ordner voller Fragen nach technischen Details und Spezifikationen für bestimmte Softwareprodukte. Dafür bekamen wir dann 14 Tage zeit für die Beantwortung und arbeiteten Tag und Nacht sowie am Wochenende um die Frist einzuhalten. Nach Abgabe hörten wir dann monatelang nichts mehr und als man endlich in die zweite Runde ging, gab es von allen angeschriebenen Herstellern längst neue Versionen der Produkte.
Und so waren diese RFIs längst hinfällig und das ganze Spiel ging von vorne los. Ein Validierungprozess folgte dem nächsten und so prüft man wohl heute noch….
Wir haben dann nach zwei Jahren beschlossen, uns nicht mehr an solchen Vorabanfragen zu beteiligen.
Vielleicht ist das der Weg – wir haben uns alle bereits so sehr den B2B Kunden ausgeliefert, der Wettbwerb ist so gross, dass wir kaum noch eine Wahl haben. Ausser nein zu sagen und nicht alles mitzumachen.
Wird sich diese Mentalität in Deutschland mal ändern?! Ich hab da meine Sorgen. Aber wenigstens hier finden sich die Querdenker, Neudenker und Innovatoren für andere Wege.
Ihre Meinung!
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