Unser tägliches Verkaufen
2006-11-23, von Marcel Klotz
Ein großer Teil meines Alltags rankt sich um das Thema Verkaufen. Wir sind ja schließlich eine Vertriebsorganisation und betreuen Partner, die unsere Produkte verkaufen. Also ist es täglich präsent, das Verkaufen. Und nicht nur das von Produkten, sondern erstmal verkaufen wir uns auch als Firma und als Menschen, die für diese Firma arbeiten.
Erinnern Sie sich an das Fach Verkaufen in der Schule? Wissen Sie noch, wie schön es war, bereits dort in der Schule auf den Beruf im Sales vorbereitet geworden zu sein?
Haha, war ein Witz. Kaum einer von uns kann behaupten, dass er seinen Beruf auf Schule oder Hochschule gelernt hat. Gerade im Vertrieb fängt das Lernen erst im Berufsleben an. Wir sind alle großartige Autodidakten und haben uns das Thema Verkaufen im laufe der Jahre angelernt.
Gestern beim Mittagessen (Sie erinnern sich, ich war auf einer Messe in Münster) erzählte mir ein Coach für Telefonmarketing, wie er jungen, aber auch sogenannten gestandenen Vertrieblern durch Coaching “auf die Sprünge” hilft. Gut für die gecoachten, denn nicht jedes Unternehmen sieht diese Defizite und läßt durch professioneller Unterstützung helfen.
Wenn wir Glück haben, dann ist unser Arbeitgeber bereit, in unsere Ausbildung zu investieren. Wenn nicht suchen wir uns über Fachliteratur und Weiterbildungsangebote den Anschluss. Ich selber sondiere permanent diese (Informations)-Angebote und musste gerade wieder feststellen wie mager es manchmal ist. So hat die Harvard Business Manager eine Sonderausgabe zu diesem Thema veröffentlicht – doch wie enttäuschend, nichts wirklich Neues. Auch die beigefügte Audio CD mit dem ersten Teil des Buches “Wie man Kunden gewinnt” von Heinz M. Goldmann hat mich eher erschreckt. Spricht der Autor doch immer noch von Buchungsmaschinen anstelle von Informationstechnologie. Wie kann ich ein solches Buch ernst nehmen, dass in seiner ersten Auflage vor über 30 Jahren entstanden ist und moderne Begriffe wie emotional Selling nicht kennt oder verwendet.
Wir haben also gestern überlegt und beschlossen, Anfang 2007 einen Informationstag zum Thema Verkaufen anzubieten. Es soll Beiträge geben zu den Punkten Neukundenakquise und Telefonmarketing, Emotional Selling und Beziehungsmanagement. Bin gespannt, wie das auf Resonanz stößt.
Ihr Marcel Klotz
Donnerstag 23. November 2006 um 13:56
Sehr geehrter Herr Klotz,
vielen Dank für die Einblicke in Ihren Alltag und für die Mühe, die es (gerade am Anfang) kostet, diese Eindrücke dann auch noch in Wort zu fassen. Wohl jeder der bloggt, kennt die Schwierigkeiten, Probleme und Fragen, die auftauchen, wenn man über sich und seinen Alltag schreibt. Interessiert das die Leser überhaupt? Erzähle ich nicht zuviel über mich? Was würden meine Kollgen von mir denken, wenn ich das jetzt schreibe …
Doch genau hier beginnt das „Emotional Selling“ bereits.
Wobei es mir egal ist, ob es neudeutsch Emotional Selling genannt wird oder ob wir es mit den Worten meiner Großmutter beschreiben: „Wenn Du etwas tust, mußt Du mit dem Herzen dabei sein!“
Entscheidend ist das Letztere. Wie viel liegt uns an dem Gegenüber, an unseren Kunden wie an den Interessenten (potentielle Kunden). Wie sympathisch sind sie uns? Können wir sie lieben lernen? Welche Eigenschaften wären besonders reizvoll an ihnen. Und für welche ihre Probleme würden wir sogar ohne Bezahlung arbeiten – nur aus Spaß an der Freude???
Ich bin überzeugt davon, dass jeder Mensch seine positiven Seiten hat. Wenn wir uns selber öffnen, werden wir etwas erstaunliches erleben – der andere öffnet sich auch. Aber nur in dieser Reihenfolge.
In einem Punkt möchte ich Ihnen absolut widersprechen. Weder im Vertrieb noch sonst wo, fängt das Lernen im Berufsleben an. Das geht viel, viel früher los. Noch vor der Schule. Nämlich in der Kindheit.
Und dort waren wir alle spitzenmäßige Verkäufer. Können Sie sich noch erinnern, wie Sie ihre Mutter rumgekriegt haben, Ihnen endlich Geld für das langersehnte Spielzeug zu geben – heute würde man das Verkaufen nennen.
Ein Teil dieser kindlichen Unbefangenheit und der kindlichen Hartnäckigeit würde vielen von uns heute sehr gut tun und unsere Verkaufserfolge in unbekannte Höhen schiessen lassen.
Die möglichen Konsequenzen:
Die Kollegen würden sich noch mehr das Maul über uns zerreisen – aber vor Neid. Und die Leser würden sich schon heute auf unseren Beitrag von morgen freuen.
Donnerstag 23. November 2006 um 16:14
Gib’s heute auch was Aktuelles?
Donnerstag 23. November 2006 um 16:24
Lieber Herr Klotz
Dass man das Verkaufen nicht auf der Schule oder auf der Uni lernt, kann ich nur bestätigen.
Ich selbst habe mir das auch erst beibringen müssen,als ich mich im späteren Berufsleben für “das Verkaufen” entschied. Bücher, Seminare, erfahrene Kolegen und try und error waren dabei meine Wegbegleiter. Etwas mühsam, aber letztlich erfolgreich, wie ich heute weiss.
Um den zahlreichen Kollegen dies etwas zu erleichtern, bzw. den Weg zum Erfolg zu verkürzen, habe ich mit meiner Firma 5mo ein Online-Training produziert mit dem Titel “Kaizen im Vertrieb -der Weg zu Spitzenleistungen im Verkauf”. Autor ist der international erfahrene Verkäufer und Trainer Erik von Barnekow, der übrigens ein hochgelobter Präsenztrainer von Führungskräften der IBM, Schweiz ist (Referenz: Hartmut Lamott)und auch seit längerer Zeit die Verkäufer der deutschen Porsche-Zentren trainiert. Dementsprechend erhält auch unser gemeinsames Online-Training nur hohe Anerkennung. Bei einem kürzlich durchgeführten Test von mehreren Online-Verkaufstrainings durch den Branchendienst CHECKpoint eLearning wurde unser WBT mit der Note 1,5 zum unangefochtenen Testsieger erklärt, und auch die Praxis bestätigt uns mit über 90% ein gut bis sehr gut. Warum ist das so? Weil Erik von Barnekow genau die positiven inneren Werte (die Sie und auch Herr Weisner in seinem Kommentar ansprechen) vermittelt, die jeder Verkäufer haben sollte, in der Mehrzahl aber nicht hat.
Vielleicht wäre dies auch ein Thema für Ihren geplanten Informationstag 2007.
Ihr Peter Trauth
P.S. Nochmals Danke für die von Elita Wiegand bestens moderierte Veranstaltung über Blogs in Ihrem Hause. Ich habe wieder etwas dazu gelernt.
Sonntag 26. November 2006 um 12:06
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