Haben Sie schon einmal versucht, mit Humor zu verkaufen?
Ein chinesisches Sprichwort sagt: “Wenn Du nicht lächeln kannst, mach kein Geschäft auf”.
Lächeln heißt Sympathie, Sympathie heißt Vertrauen, Vertrauen heißt: Große Chancen, den Auftrag zu gewinnen.
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Das ist seit Jahren auch meine Devise, die zum Erfolg führt. Ich habe in meiner langen Schaffenszeit festgestellt, dass ich bei humorvollen Kunden eher zum Erfolg komme als bei den humorlosen Typen. Die Aufgabe besteht darin, in der Frühphase der Akquisition festzustellen, ob der Kunde Humor hat. Dazu wende ich z.B. diesen flapsigen Trick schon beim Erstbesuch an. Das Objekt, das Heiterkeit auslösen soll, ist ein zerknitterter Trenchcoat à la “Inspektor Colombo”. Wenn ich dieses formlose Etwas beim Kunde ausziehe und dieser mir einen Kleiderbügel reicht, sage ich: “Bitte kein Kleiderbügel, sonst verliert der Mantel die Form”. Nun werden beim Lesen dieses Satzes erfahrungsgemäß nur etwa 50% von Ihnen lachen. Die anderen 50% wären nicht meine bevorzugten Zielkunden. Um es auf den Punkt zu bringen: Ich kann Ihnen nach wenigen Minuten während meines ersten Kundenkontaktes sagen, ob ich hier erfolgreich sein werde oder nicht.
Gemeinsame Wellenlänge Â
Das liegt daran, ob zwischen den Partnern eine gemeinsame “Wellenlänge” existiert oder nicht. Wie oben erwähnt, sind die 50% nicht zufällig sondern symptomatisch wie in anderen Bereichen: 50% sind politisch rechts und 50% links, 50% sind katholisch und 50% evangelisch. Egal wie Sie auftreten, Sie müssen damit rechnen, immer 50% gegen sich zu haben. Wenn Sie ein richtiger Sympathieträger sind, sind nur noch 40% gegen Sie. Sie werden jedoch nie auf 80% bis geschweige 90% Akzeptanz kommen. Wenn Sie also Ihre “Gegner” identifiziert haben, schicken sie beim nächsten Mal Ihren Kollegen hin, der eine andere Persönlichkeitsstruktur aufweist als Sie. Es führt zum Erfolg, glauben Sie mir.
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Aber wie komme ich an die potentiellen Kunden heran? Bevor Sie eine Mailing-Aktion starten, gehen Sie in sich und überlegen, wie viele der täglichen Flyer, die auf Ihrem Tisch landen, Sie ungelesen oder bestenfalls nach flüchtigen Überfliegen direkt entsorgen. Das geschieht auch zu 99% mit Ihrer Post. Fragen Sie sich, bevor Sie eine Anzeige schalten, wie viele Anzeigen sie beim Durchblättern der Zeitschriften tatsächlich lesen: Wahrscheinlich wenige oder gar keine, also lassen Sie es, außer Sie sind im Consumer Business tätig. Schreiben Sie lieber Anwendungsberichte, die werden von vielen gelesen. Es müssen also andere Wege beschritten werden, um zum Erfolg zu kommen.
Netzwerke nutzenÂ
Meine Methode lautet: Ausschöpfen eigener und Einschalten anderer Netzwerke. Wenn Sie bei Ihrem Kunden vortragen, dass Sie die besten Produkte anbieten und der zuverlässigste Lieferant sind, dann glaubt das so richtig eigentlich niemand, weil es alle Mitbewerber mehr oder weniger auch behaupten. Wenn Ihnen aber ein guter verlässlicher Geschäftsfreund den ehrlichen Tipp gibt, sich mit uns in Verbindung zu setzen, weil wir seiner Meinung nach außergewöhnlich kundenorientiert handeln und zuverlässig sind und er die besten Erfahrungen bisher mit unserer Qualität gesammelt hat, dann wird Ihr Anruf erwartet und der Kunde begrüßt Sie freudig wie einen alten Bekannten, und Sie werden nicht von einer übereifrigen Vorzimmerdame mit der Frage “Worum geht es denn” abgewimmelt.
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Prüfen Sie deshalb bevor Sie akquirieren Ihr Netzwerk. Wer kennt wen, wer würde mich oder das Unternehmen empfehlen? Es können Mitarbeiter einer Abteilung beim Kunden sein, die Ihnen andere Abteilungen im Hause öffnen. Aber es können auch Lieferanten sein, die Sie gut behandelt haben – was leider nicht selbstverständlich ist - und sich dafür auf diese Weise bedanken. Schöpfen Sie Ihr Netzwerk aus, es ist größer als Sie denken. Sie kommen schneller zum Ziel als mit frustrierenden Kaltakquisitionsmethoden.
Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit der Akquisition gemacht? Wie nutzen Sie Ihr Netzwerk? Wie sieht es mit dem Empfehlungsmarketing im Business-Club aus?
Grüße Sie herzlich
Ihr Dieter PodhajeckiÂ
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Hallo Herr Colombo…sorry, Herr Podhajecky,
mit Humor verkaufen, mit Humor bei der Arbeit, mit Humor in der Werbung… das ist schon immer unsere Art. Zur Zeit werben wir mit einer “Feuilleton-Anzeigen Serie” In denen steckt immer Humor und Satire, was bei unseren Kunden sehr gut ankommt. (Siehe Startseite unserer Homepage)
Zu Ihrer Prozentrechnung: Vor langer Zeit haben wir in der Schule eine Mathearbeit zurück bekommen. “Die Arbeit müssen wir einstampfen! 70 % von euch haben als Note eine 5 und eine 6!”, so der Lehrer. Darauf sagt einer aus der letzten Reihe: “70 % ??? Das kann gar nicht sein! So viele Schüler sind wir doch gar nicht!”
Das mit dem Humorfilter ist eine gute Idee. Das spart unglaublich viel Arbeit.
Bei der unglaublichen Klasse Ihrer Beiträge, Herr Podhajecky, werde ich Elita Wiegand bitten, dass Sie noch einen Monat weiterbloggen, mindestens eine Woche. Das wären immerhin schon fast 70%.
[...] Wie die etwa, des Unternehmers Dieter Podhajeky, der in unserem Business Club Blog über seine Freuden und den Humor im Geschäft erzählt [...]
Lieber Inspektor Podhajecky,
morgen ist die Woche mit Ihnen rum
Sie fahren jetzt nach Frankreich, können nicht bloggen.. (und erleben hoffentlich kulinarische Abenteuer á la Sarah Wiener – die hat sich mit Charme und Humor via “arte” fest in meine Abende gehäkelt, so wie Sie in meine Morgende).
Oh je – was werde ich Ihren Chef-Blog vermissen!!!!
Wie Wolfgang werde ich Elita -und hier auch Sie- bitten, noch oft und viel bei uns zu bloggen.
Ihre Beiträge sind Spitzenklasse ! Und in Ihrem Unternehmen würde ich SOFORT liebend gerne mitarbeiten.
Ihr liebenswürdiges Geschenk an mich, mir den -wie Ludger Freese es trefflich benannte- “Rohdiamanten” Ihrer Leistungszulagenberechnung als Exel-Datei zu mailen und so liebenswert mit mir zu telefonieren, hat mich SEHR gefreut.
Aus Überzeugung habe ich gleich zwei meiner heutigen Patienten, die Unternehmer sind, auf LED angesprochen (da das Al Gore Buch “Eine unbequeme Wahrheit” bei mir im Wartebereich ausliegt, hat´s auch keinen überrascht)und sie an den Papst der LED-Technologie – also an Sie empfohlen. Und so mach ich weiter! Empfehlungsmarketing aus Überzeugung.
Den “Klamotten-Trick” spiel ich in der Praxis auch (ginge aber auch gar nicht anders, ich bin halt so – ist eher ein Klamotten-Tick) – “out-door doc” oder “dog-doc” in Cargo-Hose und Fischerpulli im edlen Praxisambiente. Wenn ich das Gefühl habe, ein Patient braucht mich im weißen Kittel (klar, hab ich auch), kann ich das “bedienen”, aber zu 90% wird´s dann nix mit uns..
Hallo, Mr.Colombo,
Ihr zerknitterter Trenchcoat – bildhaft vorgestellt, -Grins-.
Nach den Horror Manager Stories der letzten Monate, hatte ich den Glauben an die Unternehmer verloren – und jetzt kommen Sie! Der Chef, den wir uns wünschen: Offen, humorvoll, innovativ, ehrlich, menschlich, überzeugend – kein Traum, es gibt Sie wirklich! Sie tun uns gut! Und wir wollen mehr von Ihnen! JA! Sie müssen Ihre Chefsache verlängern. Das ist ein Überfall – Sie landen sanft in unserem Netzwerk. Verkündet! Gebloggt? Wollen Sie, haben Sie Lust uns weiter zu befruchten? Wenn Sie aus Lyon zurück sind, sind Sie dran
Zum Thema Empfehlungsmarketing im Business-Club
Ja, wir empfehlen uns gegenseitig, aber mir sind die Aktivitäten noch zu wenig. Meine Gedanken: Wenn ich dazu beitrage, dass andere erfolgreich sind, wird der Business-Club erfolgreich, sind die Partner happy. Deshalb denke ich seit einiger Zeit darüber nach, wie wir das Empfehlungsmarketing untereinander verstärken können. Habe zwar schon einige Ideen, aber vielleicht haben Sie, haben die Partner viel bessere Einfälle als ich. Was wünscht Ihr Euch? Was würden Sie vorschlagen, Herr Podhalecky?
Die Diskussion ist eröffnet!
Hej Mr. Colombo ,
durch die Information einer guten Bekannten bin ich auf Ihre Beiträge gestoßen (worden)
Ich bin hellauf begeistert !!Herzlichen Glückwunsch !!Machen Sie weiter so !!!
Hermann Berdau
[...] Haben Sie schon versucht, mit Humor zu verkaufen? [...]
Ihre Meinung!
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