Verewigt: Unser Video ist online
Ein eloquenter Redner, motivierte Gäste,  ein Thema, was vielen unter den Nägeln brennt: WOW! – das war eine tolle innovativ.in Veranstaltung.  Und alle, die gestern Abend bei dem Vortrag im IBM Forum mit dabei waren,  sind vermutlich neugierig: Flying Media hat für uns, für das Wirtschaftsportal Business-on.de ein Video von dem Abend gedreht. Danke noch mal an Sven Klawunder und an unseren Kooperationspartner Christian Weis.  Alles im Bild - auf Business-on. de - klicken und gucken!  Â
Experte Marcel Klotz hat etwa 50 Unternehmern vermittelt, wie man mit emotionaler Kompetenz verkauft. Ein Top-Verkäufer zeichnet sich durch besondere Fähigkeiten aus: Er ist leidenschaftlich, denkt positiv, ist begeisterungsfähig,  handelt zielorientiert und kann gut reden. Die Talente sind aber nur dann hilfreich, wenn man die Bedürfnisse des Kunden erfüllt, ihn versteht  und seinen Eigenschaften richtig einschätzt. Der IBM Verkaufsexperte setzt auf das Structogram. Diese Methode wurde von den amerikanischen Hirnforscher Paul MacLean entwickelt und dient als Instrument der Selbstkenntnis. Drei Typen werden dabei unterschieden: Der Rote kauft Prestige und Macht. Der Blaue bevorzugt Perfektion und Leistung. Und für den Grünen sind bewährte Leistungen wichtig. Verkäufer, die sich mit dem Modell beschäftigen, können Kunden besser verstehen und bestimmte Eigenschaften zuordnen. Marketing-Expertin Heide Liebmann schwört auf den Nasenfaktor und stellte gestern Abend ihr neues Buch mit dem gleichen Titel vor.  Emotional begeistert, zitieren wir zum Schluss Rupert Lay: “Langfristig ist man nur erfolgreich, wenn man weiß warum man erfolgreich ist.”
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Der Abend war für mich sehr interessant. Ich habe mitgenommen, dass Kunden nicht so rational entscheiden, wie ich bisher annahm, die Motive sind sehr verschieden.
Das Structogram konnte mich nicht so überzeugen. Das Ganze finde ich doch irgendwie zu undifferenziert.
Als Anregung hier ein anderes Verfahren, das Reiss-Profil. Es ist noch recht jung und ausgiebig getestet worden. Prof. Dr. Reiss geht von 16 relevanten Lebensmotiven aus, die das Verhalten steuern:
Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Anerkennung, Ordnung, Sparen/Sammeln, Ehre , Ziel- & Zweckorientierung, Idealismus, Beziehungen, Familie, Status, Rache/Wettkampf, Eros/Schönheit, Essen, Körperliche Aktivität, Emotionale Ruhe
Mehr dazu unter:
http://de.wikipedia.org/wiki/Motivation
Mir persönlich war der Vortrag einfach zu lang und blieb weitestgehend an bekannten Vorgehensweisen und Strukturen orientiert. Nach etwa der Hälfte habe ich mich gefragt, wo denn jetzt die Emotionen bleiben. Es ist ja ein sehr fesselndes Thema, aus dem man noch sehr viel mehr machen kann. Langfristig kann es nicht darum gehen, Verkäufer/Vertriebler darin zu schulen, ihre Kunden anhand einfacher Zuordnungen besser erkennen zu können. Das eigentliche Potenzial liegt im Verkäufer selbst, und das muss geschult werden: eigene Emotionen, Reaktionen, Verhaltensweisen erkennen, subtile Hinweise erkennen können, die eigenen körperlichen Reaktionen zuordnen können etc. Die in den letzten Jahren immer weiter fortschreitende Hirnforschung beispielsweise zeigt, dass wir Menschen weit weniger hinters Licht zu führen sind, als wir immer angenommen haben. Auch scheint es so, als kämen Natur- und Geisteswissenschaften nun allmählich an einen Punkt, an dem beide Seiten erkennen müssen, dass sie ohne einander nicht können, und mehr noch: dass ihnen die Nummer DREI, nämlich ursprüngliches und altes Wissen sehr hilfreich sein können, die menschliche Natur und wie sie die Welt und das Leben gestaltet, besser zu verstehen.
Mit Blick auf diese Hintergründe, hätte ich es sehr begrüßt, wenn der Vortrag mehr interaktiv gehalten worden wäre. Für diejenigen, die gerne mehr darüber wissen möchten, empfehle ich Stephen R. Coveys Buch “Die sieben Wege zur Effektivität” und Howard
Gardners “Intelligenzen”.
[...] zusätzliche Zusammenfassung finden Sie im Blog von innovativ [...]
Ich hatte vorher schon mal das eine oder andere gehört, fand aber die Übersicht insgesamt sehr gut und abgerundet. Mir ist noch mal bewusst geworden, wie viele verschiedene Motive es doch zum Kauf gibt und das Eines ganz wichtig ist: zuhören, zuhören, zuhören.
@Angelika: Interaktivität wäre sehr gut.
Schön, Euch mal “in echt” zu sehen, liebe Sarah und liebe Elita.
) Ich finde es einfach toll und ermutigend, was ihr da macht. Liebe Grüße!
Der Vortrag war gut!
In zahlreichen Ausbildungen habe ich Schulungen (u.a. eine von Fachleuten als sehrgut bezeichnete Ausbildung) erhalten. Trotzdem bzw. aus diesem Grund war der Vortrag für mich informativ.
Selbstverständlich hat jeder die Freiheit neben produktspezifischen Anleitungen nach eigener Strategie zu arbeiten.
Aber welches Ziel hat ein Verkäufer (bzw. sollte haben)?
Verkäufer wollen zufriedene Kunden.
Vorrangig ist ein Kunde zufrieden, wenn er das aus seiner Sicht richtige bekommt – leider oft ohne es sagen zu können.
Mit emotionaler Kompetenz können Verkäufer Ihre Arbeitsergebnisse verbessern und bekommen noch einen Bonus: den zufriedenen Kunden!
Tolles Video! Der Schnitt gefällt mir sehr – alles wirkt sehr harmonisch! Über den Vortrag kann ich leider nichts schreiben. Jetzt habe ich wenigstens die Sarah auch mal gesehen…
War ein schöner Abend – wenngleich entgegen der Ankündigung recht wenig interaktiv – und ich seh´s ähnlich wie Angelika #2….
“Test”verfahren / Einordnungskriterien gibt es sehr sehr viele in verschiedenen Kulturen. Das Structogramm ist mir persönlich viel zu simplifiziert – wenn schon so ein Verfahren, dann tendiere ich eher zum GPOP oder ähnlichem – siehe testzentrale.de…
@Kirstin: hab Dich grad am Telefon und freu mich SEHR auf unser Treffen im November
@Ludger: oops – vor lauter telefonieren mit Kirstin haben sich jetzt unsre postings überschnitten… heya: wann sehen wir uns?! Komm doch auch nach Bonn im November – 1st European Day of Prevention im alten Bonner Bundestag… mehr per Tel….
Liebe Kommentatoren,
herzlichen Dank für Ihr Feedback. Über das Lob freue ich mich sehr. Und ich habe ebenfalls einiges an Anregungen an diesem Abend mitgenommen.
Ihre Kritik hinsichtlich der zu kurz gekommenden Interaktion kann ich gut nachvollziehen, zumal der Abend so angekündigt war. Leider fehlte einfach die Zeit. Normalerweise dauert ein solcher Workshop 6-8 Stunden. Ich musste einiges kürzen, auf Vertiefendes verzichten und die Interaktion vernachlässigen. Ich hoffe, Sie sehen mir das nach. Alleine der Structorgram Teil besteht normalerweise aus einem ganztägigen Seminar und stellt die Hintergründe natürlich viel genauer vor.
So konnte ich hoffentlich einige Anregungen geben, sich weiter mit dem ein- oder anderen Thema zu beschäftigen. Wer mag schaue vielleicht ab und an in meinen Blog (http://competenceselling.wordpress.com/), dort versuche ich die angesprochenen Themen mit aktuellen Neuigkeiten zu ergänzen.
Ihnen allen viel Erfolg beim emotionalen Verkaufen !!
Tolle Sache, das mit dem Video. Ich wünsche Flying Media viel Erfolg/viele Aufträge.
Mich würde interessieren, wie viel die Produktion gekostet hätte, wenn es ein bezahlter Auftrag gewesen wäre. Habe da keine Vorstellung von.
@Christian Göri
Die Kosten für ein Video in einer Länge von drei Minuten (unser Video war sogar noch länger)samt Dreh, Schnitt, redaktionelle Bearbeitung und Materialkosten belaufen sich auf etwa 1.000,00 Euro.
Das finde ich nicht teuer. – Danke für die Info.
@ Marcel Klotz
Lieber Herr Klotz,
es besteht ja ein Unterschied zwischen einem Vortrag und einem Workshop, der ja vorher bekannt war.
Da kann mich Ihr Argument, dass keine Zeit war, nicht überzeugen
Bestimmt komme ich gerne wieder zu Veranstaltungen in Ihrem Haus, bin mir aber etwas unsicher ob dann auch das stattfindet, was angekündigt war.
Vor allem ist es aber schade um den fehlenden Austausch, der letztlich die Synergie-Effekte bringt.
Das Video gibt einen guten Einblick in die Veranstaltung. Gehört die Firma flyingmedia zu den Mitgliedern des Clubs? Ansonsten wäre dieser Videodreh wohl kaum bezahlbar denn da waren gute Leute hinter der Kamera und am Schnittpult.
Zu #10
Hallo Herr Klotz,
selbstverständlichist es kaum möglich ein solch komplexes Thema in Kürze darzustellen. Eben deshalb wäre eine interaktive Form, zumindest für mich, “griffiger” gewesen. Hier stimme ich Juditas Ausführungen unter# 14 zu. Eben der Zeitfaktor ist für mich ganz wesentlich: das menschliche Gehirn fängt bereits nach spätestens 30 Minuten an zu filtern und zu selektieren. Die Konzentration lässt nach und wir nehmen nur noch Informationen auf, die wir persönlich als wichtig und ansprechend selektiert haben. Ein großer Teil vermittelter Informationen geht dann verloren.
Außerdem findet eben ca. 80 % der menschlichen Kommunikation non-verbal statt. Und das muss man sich mal ganz klar vor Augen führen: Gestik, Mimik und sonstige Parameter der Körpersprache kommen auch dann noch an, wenn das gesprochene Wort schon ausgeblendet wird. Der Teil des Vortrags, der sich mit Emotionen beschäftigt hat, ist für meinen Geschmack etwas zu kurz gekommen und hätte doch in der Interaktion mit den Teilnehmern wahrscheinlich sehr viel mehr Resonanz noch erzeugen können.
Zu #8
Liebe Sarah,
jetzt habe ich´s doch endlich mal geschafft, hier herein zu schauen, und schon gibt es auch ein spannendes Thema für jemanden, der nicht nur seit mehr als 25 Jahren verkauft, sondern sich auch seit dieser Zeit damit beschäftigt, warum Menschen kaufen.
Seitdem zu Beginn der 90er Jahre “Persönlichkeitstests” in Deutschland Schritt(chen) für Schritt(chen) hoffähig geworden sind, gibt es mittlerweile eine große Fülle davon. Wenn es doch so einfach wäre, diese ca 6Milliarden Menschen in drei Farb- oder vier Buchstabenschubladen zu packen, und dennoch: wir brauchen Raster, ob bewusst oder unbewusst, um uns im Umgang miteinander überhaupt orientieren zu können.
Im Verkauf muss man natürlich besonders vorsichtig damit umgehen in einem Land, in dem Verkäufer immer noch etwas geringschätzig angesehen werden. Erstes Gebot für eine gute Reputation ist absolutes Vertrauen. Auf den ersten Blick steht das im Widerspruch zu einem Persönlichkeitstest, der ja in den Augen des Skeptikers Tür und Tor zur Manipulation öffnet. Umso wichtiger, jede Erleichterung im Umgang miteinander aus ganz egoistischen Gründen (gem. der Spieltheorie ist der wirkliche Egoist ja der stärkste Kooperationspartner)zu offener, klarer, transparenter Kommunikation zu nutzen, gerade im Verkauf. Und dabei helfen die Persönlichkeitsprofile. Nun haben die meisten Profile den Nachteil, dass sie den Menschen auf das Auswertungsergebnis beschränken. Das führt dann im Zweifelsfall zu einem sehr stereotypen Umgang mit eingeschränktem Vokabular. Der GPOP birgt den Vorteil, neben den als Präferenzen stärker gemessenen Werten auch die jeweilige schwächere Seite auszuweisen. Man lernt sich also ganzheitlich kennen. Das lädt dazu ein, zwar sensibel für seine stärkeren Seiten zu sein, aber im Umgang mit anderen nicht nach zu vereinfachten Verhaltensmustern zu suchen (z.B. einmal rot – immer rot – und am besten immer nur rot)
Und als Verkäufer vertrauensvoll damit umzugehen im Sinne von tit for tat? Nach gelungenen Verkäufen sind wir ja dann auch schnell wieder auf der Käuferseite, und dann?
Das ging mir beim Lesen der Kommentare gerade mal so durch den Kopf. Am Ende ist ja jeder mittelständische Unternehmer auch Verkäufer, als Vorbildträger für seine Mitarbeiter mit der “Mission”, die ihn treibt.
So, jetzt muss ich noch die letzten Sätze für ein Script zu Ende schreiben “Wie man erfolgreich Seminare hält”
Bis bald, herzliche Grüße, Bert
@ Bert: Du hier! Wundervoll – und Dein Kommentar spricht mir aus der Seele… Denn in der “Test-World” ist der Ganzheitliche Blickwinkel imho im GPOP eher verankert, als in “Rot, Hammer, Geige” Schemata…
Wann kommst Du zu uns?! Hier gründet Elita grad die Stiftung “innovativ-in” – hätte Dich gern dabei! 
beijos
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