Vom Suchen und Finden des Preises
Als ich mich vor vielen Jahren im Bereich EDV-Trainerin und Programmierung selbständig machte, war die Preisfindung relativ einfach: was verlangen Trainer und Programmierer mit einem vergleichbaren Angebot? Daran orientierte ich mich …
Bildquelle: pixelio.de
Jahre später wechselte ich in den Bereich “Webdesign” – da wurde es schon herausfordernder, vergleichbare Angebote zu finden. Und ich kam “in’s Schleudern”, was die Festlegung “meines Preises” betraf.
Nun sehe ich etwas ganz Heikles 
auf mich zukommen: was tun, wenn man etwas anbietet, das so “einzigartig” ist, dass es nichts Vergleichbares auf dem Markt gibt? Eine Frage, die sich doch sicher alle Menschen mit innovativen Produkten oder Dienstleitungen stellen!
Wie sind Ihre Erfahrungen bei der Preisfindung? Gab es etwas, woran Sie sich orientiert haben? Haben Sie ausgetestet, was “machbar” ist, und den Preis dann anhand der Nachfrage angepasst? Ich frag mich immer besonders bei Künstlern, wie DIE auf ihre Preise kommen …
Neugierige Grüße!
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Da wir ständig “da anfangen wo andere aufhören” und IT-Projekte betreuen die entweder schon “im Brunnen liegen” oder jeder für “nee, sowas geht nicht” hält haben wir permanent das Problem der Preisfindung. Wir versuchen immer zu betrachten was der Kunde/Markt davon hat. Beispiel:
Ein Volkswagen/Audi Autohaus mit 7 Niederlassungen möchte den Gebrauchtwagenstand in Ihrer Software (EVA) zwischen den Autohäusern abgeglichen haben. Dazu gibt es eine manuelle Arbeitsanweisung von VW/Audi, die erst nach Feierabend durchgeführt werden kann. Wir haben das ganze automatisiert. Der Kunde spart dadurch an 7 Niederlassungen zwischen 3-5 Überstunden täglich. Also nehmen wir den durchschnittlichen Stundenlohn der Leute, die das ausführen, multiplizieren ein wenig und zeigen dem Kunden diese Rechnung bzw. Kosteneinsparung auf. Damit hat man eine Verhandlungsgröße an der man sich dann gemeinsam orientieren kann.
Weiteres Beispiel:
Wie haben einen Antispamdienst entwickelt http://www.red-liner.com. Dort haben wir, so gut es ging das Marktpotential recherchiert und uns gesagt 1% Marktanteil im ersten Jahr ist möglich. Dann hatten wir eine Zielgröße. Danach haben wir uns unsere Kosten gemessen an der Zielgröße angeschaut und überlegt, was wir verdienen wollen und sind auf einen Preis gekommen. Haben das nochmal mit den Marktpreisen verglichen von Diensten die einen ähnlichen Charakter haben und nehmen nun 1 EUR pro Mailaccount pro Monat. Das läßt sich einfach rechnen und bietet uns ausreichend Spielraum.
Vielleicht kannst Du mal Dein Produkt vorstellen, damit man sich ein Bild machen kann?
Meine Faustformel für einmalige, unvergleichbare Projekte: Investierter Aufwand plus minimaler gewünschter Gewinn = Preis eins.
Dem Kunden kommunizierbarer Nutzen innerhalb einer für den Kunden üblichen Amortisationszeit = Preis zwei.
Preis zwei sollte höher sein als Preis eins. Ansonsten müßte man noch einmal an der ganzen Sachen feilen.
Der verlangt Preis bewegt sich dann zwischen Preis eins und Preis zwei, eher näher an Preis zwei, damit Verhandlungsspielraum bleibt.
Tipp: Setzen Sie den minimalen gewünschten Gewinn nicht zu niedrig an. Sie wollen ja nicht darben. So bekommen Sie früher mit, ob Sie doch lieber noch am Produkt/Projekt feilen.
Zu Ihrer Frage zu den Künstlern: Bei einem schweizer Trainer las ich einmal sinngemäß: “…dann fragten sich die Kunden nicht mehr, ob ich zu teuer sei, sondern nur noch, ob sie es sich leisten können, mich zu engagieren.”
Letztendlich ist es schon ein Austesten. Und über das Preismodell nachzudenken halte ich für einen wichtigen Teil der Produktentwicklung. Bisher reden wir ja über DEN Preis. Staffelungen von Produktversionen (natürlich gibt es die auch bei Dienstleistungen!), Zahlungsbedingungen (Raten, Erfolgsbeteiligung etc.) oder andere Gestaltungselemente können den Gesamtpreis noch einmal sehr verändern. Also: Kalkulieren, recherchieren, Ideen spinnen und testen.
Noch ein Zusatz: Ich schließe mich Herrn Falkenburg an. Wenn Sie mehr kucken lassen, könnte man auch besser nachfragen. Um was handelt es sich?
Gerade lese ich auch noch Ihren Satz: “Und ich kam “in’s Schleudernâ€, was die Festlegung “meines Preises†betraf.” – Da fällt mir ein: Ein wichtiger Preisfaktor ist natürlich immer das eigene Selbstwertgefühl. Manche rechnen alle Werte mal 0,5 und andere veranschlagen Faktor 2.
Wenn ich so einzigartige Ideen habe und eine erste Marktrecherche nichts bringt, dann recherchiere ich nochmals (und vielleicht nochmals
. Wenn ich dann nichts matchendes finde, dann klappere ich verwandte Bereiche ab oder suche z.B. im Offline-Leben nach ähnlichem oder in anderen Ländern. Wenn ich dann immer noch nichts gefunden hätte, dann stelle ich mir immer sehr selbstkritisch die Frage, warum das so ist, dass es dieses Angebot noch nicht gibt.
Wenn es dann gute Gründe gibt, dass die potenziellen Kunden trotzdem dafür zahlen werden, hat man nichts verloren, sondern gleich eine gute Basis um über den tatsächlichen Wert für den Kunden nachzudenken. Das dumme ist häufig, dass sich nicht jedes Thema in harte Euros umrechnen lässt. Da wirds schwierig. Wäre es ein Weg, die potenziellen Kunden mal zu fragen?
Dem gegenüber steht eine sehr ehrliche Aufwand-/Kostenschätzung (incl. allen bisherigen Entwicklungs- und Einarbeitungskosten, Akquisekosten und, und, und), den fixen und variablen laufenden Kosten, genügend Puffer und der Gewinnerwartung (in Euro, nicht in %). Old BWL-School: Die Deckungsbeitragsrechnung ist dabei enorm hilfreich.
Eigentlich nicht so viel anders wie in den ersten beiden Antworten.
Eine interessante Frage, an der ich vor einiger Zeit selbst lange hing. Ich verkaufe personalisierte Rapmusik über die von mir entwickelte Plattform deinRap.com. Meine Intention war es, eine Aktivität welche ich beherrsche und mir große Freude bereitet zu monetisieren. Ich habe mich an selbst ausgedachte Pseudo-Kundenaufträge gesetzt und geschaut wieviel Zeit ich für die einzelnen Formate benötige. Danach versuchte ich ein Mittelweg zwischen angemessenem Stundenlohn und attraktivem Preismodell zu finden. Vielleicht verkaufe ich meine Arbeit unter Wert, diese Unsicherheit wird wohl immer ein wenig im Nacken sitzen bleiben, aber ich kann und will mich über den eingeschlagenen Weg nicht beklagen. Andere Musiker die bei mir als freie Mitarbeiter beschäftigt sind, dürfen ihren Einstiegspreis selbst bestimmen.
ich bin ja bekanntermaßen dyskalkulisch – aber alex und sjörns methode leuchtet mir sehr ein. bin ja sehr neugierig, liebe ulrike, was du da “köchelst”…
Der Kunde will es natürlich so billig wie möglich haben. Er ist sicher auch bereit, einen vernünftigen Preis zu bezahlten, wenn ihm einsichtig ist, dass er mit der Dienstleitung einen entsprechenden Gegenwert erhält. Und dann muss er auch noch in der Lage sein, ihn zu bezahlen. Also: am besten den Kunden bei der Preisfrage mit einschalten, ihm vorrechnen, was er spart.
Nur Vorsicht: wenn der Kunde das Gefühl hat, dass der Preis nicht gerechtfertigt ist, dann wird er das Angebot nicht annehmen, obwohl er einen großen Nutzen davon hätte.
Dazu ein Beispiel: Es gibt in der Neuroökonomie das Ultimatumspiel, welches zeigt, dass der Mensch nicht nur rational entscheidet: Ein Spieler A bekommt einen bestimmten Betrag, sagen wir 100 Euro. Er soll einem Mitspieler B davon einen Betrag abgeben. Willigt B ein, bekommt er den angebotenen Betrag; A behält den Rest. Lehnt B das Angebot ab, dann bekommen beide nichts.
Die Erfahrung lehrt (Spiel selbst spielen!), dass B nicht rational handelt. Da er vorher gar nichts hatte (0 Euro), wäre es rational sinnvoll, auch kleine Beträge (z.B. 10 Euro) von A anzunehmen (Angebot). Schließlich sind 10 Euro besser als 0 Euro. Das tut B aber nicht, denn er empfindet das 10 Euro-Angebot als eine Frechheit. Er lehnt dann eher ab, obwohl er dann nichts bekommt. B nimmt erst dann an, wenn er das Angebot als fair empfindet – erfahrungsgemäß ab ca. 35 bis 40 Euro.
Es nutzt also nichts, wenn man eine Super-Idee hat, die dem Kunden Millionen einspart und man dafür 500.000 Euro haben will. Wenn der Kunde diesen Preis als unfair empfindet, wird er das Angebot nicht annehmen, obwohl er sich selbst damit enorm schädigt!
Guten Morgen!
Herzlichen Dank für die vielen spannenden Kommentare!
Spontan hat mir sehr gut die Anmerkung mit dem Multiplikator “Selbstwertgefühl” gefallen … das fühlt sich für mich sehr zutreffend an
Auch Wolffs Anmerkung, dass ein Kunde nicht nur rational entscheidet, finde ich hilfreich – vor allem, da ich doch sowieso in erster Linie das Gefühl eines Kunden ansprechen will!
“Kann ich sie mir leisten?” Klasse!
Nun … was “köchel” ich da gerade? Das Haus der Unternehmerschule sehe ich ja schon sehr klar vor mir … starten möchte ich – weil aus meiner Sicht kurzfristiger möglich, und ich bin doch soooo ungeduldig bzw. neugierig, wie es wird
– mit den Erwachsenen (Events). Ich habe in den letzten 20 Jahren viele Seminare, Events etc. besucht – und inzwischen hab ich eine klare Vorstellung davon, was für mich dazugehört, dass ein Event “nachhaltig wirkt und begeistert”. Und, das sehen auch Andere in meinem Umfeld ähnlich – Umfragen gibt es dazu schon 
Ich “liebäugel” zur Zeit mit einem Medium, das ich gerne nutzen würde, um die Themen der Unternehmerschule und “ähnlich orientierte” Anbieter bekannt(er) zu machen – ein Magazin, das kostenlos verteilt wird und sich über jeweils zum Artikel passende Werbeanzeigen finanziert. Einige von euch kennen vielleicht das Magazin “Balance” … dort habe ich eine Zeitlang als Webmasterin mitgearbeitet und so einiges “aufgeschnappt”. Hier fällt die Preiskalkulation allerdings leichter als bei den Events … weil ausreichend Erfahrungswerte und ähnliche Angebote vorhanden sind. Wobei auch hier wieder ein Faktor X hinzukommt: wo sonst findet der Kunde so eine homogene Zielgruppe?
Zurück zu den Events: da schaue ich mich natürlich auch schon um, aber … die Preisspanne empfinde ich als ganz schön groß. Und so manches Event, das ich schon besucht habe, fand ich spontan “ganz schön günstig” (freut den Geldbeutel, hat mich aber doch irritiert), andere hingegen “das Geld nicht wert”. Da genau den Punkt zu treffen, wo der Kunde begeistert ist und den Preis als angemessen empfindet … wird wohl nur über “Erfahrungen sammeln” gehen.
Aber genau das ist ja auch das Spannende daran!
Fröhliche Grüße!
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