Die Angst vor dem Nein des Kunden
Wer im Verkauf tätig ist, muss zwangsläufig mit einer bestimmten Anzahl von Absagen rechnen – das ist ein Teil des Jobs. Weniger erfolgreiche Verkäufer haben jedoch oft Angst vor dem Nein des Kunden. Sie fürchten eine Beschädigung ihres Ego oder eine emotionale Zurückweisung. Ablehnung kann, wie jeder am eigenen Leib schon gespürt hat, eine sehr unangenehme Erfahrung sein. So versuchen wir, dies zu vermeiden. Wir schwafeln herum und reden um den heißen Brei, nur um der Abschlussfrage aus dem Weg zu gehen.
Über den Ursprung der Angst, über die beiden Formen von Angst und wie man seine Angst überwindet, darum geht es in dem folgenden Beitrag: http://www.anneschueller.de/rw_e13v/schueller2/usr_documents/Artikel_Abschlussangst.pdf
Und was ist Euer Patentrezept, wenn die Angst (Abschlussangst, Prüfungsangst, Lampenfiber) kommt?
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mit ist ein klares, unmissverständliches NEIN hundertmal lieber wie dieses ständiges unverbindliche ‘vielleicht’, ‘mal sehen’ und ‘ich melde mich’.
Eher umgekehrt traut sich mittlerweile kein Interessent mehr klar NEIN zu sagen. Angst vor Verbindlichkeit.
Was ist, wenn ich mit dem “nein” von vorne herein rechne? Dann tut es nicht weh!! Und dann zum Kunden sage, ” ich dachte mir schon, dass es wahrscheinlich sowie nix für Sie ist, aber ich wollte es Ihnen halt unbedingt mal gezeigt haben. Sooo schlecht ist es ja nun doch nicht, es kann nämlich…(dann noch mal … Vorteil 1, das bedeutet für sie Nutzen 1, Nutzen 2..) und vielleicht kennen Sie ja jemanden, wo es (das Produkt oder die Dienstleistung) eventuell besser passt?” Entweder fängt der Kunde nun an noch einmal (positiv) drüber nachzudenken, …(und wie ist denn mit ….) , dann hat er sich selbst halb revidiert, und ich habe tatsächlich wieder eine Chance, oder er nennt mir jemand anderen, bei dem ich mein Glück versuchen kann, bei dem ich ihn später sogar als Vorschlagenden ( Herr X meinte vorhin, für sie sei das ganz bestimmt was…), nennen kann. Und ich gehe positiv vom Hof, .-))
Hallo Herr Prüm,
viele Verkäufer glauben, das Nein eines Kunden bedeute Nie. Doch was heißt ein Nein denn wirklich? Es ist ein Nein für dieses Angebot und gleichzeitig das Offensein für viele andere
Optionen – außer der einen, die gerade abgelehnt wird. Da heißt es zunächst: genau hinhören und gezielt hinterfragen.
Die Frage ist nämlich: Worauf zielt das Nein ganz genau? Auf den Preis, die Verpackung, den Zeitpunkt, den Verkäufer selbst, die Story? Verkäufer, die auf ein Nein überemotional reagieren, sind oft blockiert für diese Sichtweise und verpassen es, die wahren Gründe für ein Nein zu ergründen.
Außerdem ist es immer gut, mit einem Unterziel ins Verkaufsgespräch zu gehen. Das heißt: Nie mit leeren Händen nach Hause kommen. Wenn mit keinem Ja, dann wenigstens mit einem wertvollen Hinweis des Kunden, wie bspw. einer Empfehlung. Wenn Sie dieses Ziel im Hinterkopf haben, verlaufen Verkaufsgespräche oft von Anfang an positiver.
Lieben Gruß und viel Erfolg. Anne Schüller
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