Erfolgreich verkaufen in schwierigen Zeiten
Wir machen Geschäft und Geschäfte und dazu gehört nun mal, dass wir unsere Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Aber mal ehrlich: Wer von uns hat verkaufen gelernt? Schweigen 
Marcel Klotz, Autor des Buches „Competence Selling“ hat uns in seinem Workshop „Erfolgreich verkaufen in schwierigen Zeiten“ auf die Sprünge geholfen. Die Zutaten für die geheimen Rezepte eines Spitzenverkäufers sind überall erhältlich, nur kaufen kann sie keiner, weil die Fähigkeiten in uns stecken.
Emotionale Kompetenz
Und so haben wir gleich bei der ersten Übung gestutzt: Was ist ein guter Verkäufer, welche Eigenschaften sollte er haben? Grübel… Um es kurz zu machen: Auf der Seite der persönlichen und emotionalen Kompetenzen klebten unzählige Post-its, die fachliche Seite hingegen fällt kaum ins Gewicht.
Wie werde ich eine Marke?
Was fällt Ihnen zu Karl Lagerfeld, zu Lady Gaga oder zu Udo Lindenberg ein? Klar, ob Pferdeschwanz oder Hut, einige Prominente sind unverkennbar und fallen äußerlich auf. Wer sich als Marke etablieren will, kann das aber auch durch besondere Fertigkeiten, Verhaltensweisen oder spezielle Themen schaffen. Denkpause.
Für alle Fälle: Der Elevator Speech
Wir fahren im Aufzug… kennt inzwischen fast jeder, aber bei der Umsetzung hapert es. Was sind die Bestandteile für einen Elevator Speech ? Marcel Klotz hat es auf den Punkt gebracht:
- Ihre Zielgruppe: Wen wollen Sie erreichen: Kunden, Partner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten?
- Finden Sie einen Haken, an dem Ihr Zuhörer anbeißt. Steigen Sie mit einer rhetorischen Frage ein. Oder finden Sie ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel.
- Welches Problem lösen Sie wirklich? Erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen können.
- Was machen Sie anders? Hier brauchen Sie überzeugende Antworten auf die Frage, warum Ihr Gesprächspartner nun gerade mit Ihnen zusammenarbeiten soll.
- Die Einladung / Aufforderung zum vertiefenden Gespräch: Sind Sie neugierig geworden? Wann darf ich Ihnen Näheres dazu erzählen/präsentieren? Hier ist meine Karte, ich rufe Sie morgen an.
Kosten- Umsatz- Nutzen
Für den Kunden muss der Mehrwert Ihrer Dienstleistung oder der Nutzen des Produktes deutlich kommuniziert werden. Unsere letzte Übung: “Wie kann ich meine Produkte mit einem Kosten/Umsatz-Nutzen präsentieren? Wie formuliere ich eine dazu passende “Value-Proposition”?
Danke an Marcel Klotz für den inspirierenden Abend. Und wir haben den Workshop auch im Bild festgehalten.
Übrigens gibt es hier im Blog auch einen Beitrag über das “Angeberbuch“. Und hier einigen Stimmen unserer Teilnehmer:
Es gibt die angenehmen Verkäufer und die weniger angenehmen. Marcel Klotz gehört eindeutig zu den angenehmen Persönlichkeiten. Schlicht ein Super-Typ. Die Zeit in diesem Seminar / Workshop verfolg wie im Fluge. Mit wurde vieles zum Thema “Marke ich” vor Augen gehalten, wovon ich auch heute noch profitiere. Insbesondere zum Thema Wiedererkennbarkeit. Eine wichtige Aussage fand ich auch, dass es nicht nur darauf ankommt, sein Ziel zu erreichen und einen Abschluss zu machen, sondern es kommt eben auch darauf, wie man sein Ziel erreicht. Da fällt mir gleich zwei passenden Zitate zum Thema Verkaufen und Marke Ich ein. Es stammt von einem Ölscheich der meinte, “Ich bewundere Picasso. Keiner hat sein Öl so teuer verkauft wie er.”
Hallo liebe Elita und lieber Marcel Klotz,
die Reise von Frankfurt nach Düsseldorf hat sich sehr gelohnt. Ich habe nicht nur Dich kennengelernt, Elita. Danke für Deine Zeit. Der Abend-Workshop mit Marcel Klotz ist ganz besonders in meinem Gedächtnis hängen geblieben. Die Zeit verging wie im Flug. Ich konnte darüber nachdenken, wer ich als Marke bin, was macht mich einzigartig? Meinen Elevator-Pitch habe ich auch formuliert. Wichtig war aber, so wie im Video zu sehen und zu hören: Welchen Kosten-Nutzen-Faktor biete ich eigentlich meinen Klienten an, wenn Sie ein Coaching bei mir buchen? Wenn ich da an Klein-Unternehmen denke: Sie wollen natürlich Kosten sparen und Umsatz generieren. Wenn hier in Coaching investiert wird, bleiben die Mitarbeiter leistungsfähig, sind am richtigen Platz eingesetzt, bleiben motiviert und bauen langfristige Kundenbeziehungen auf, die Kunden fühlen sich wohl, der Umsatz steigt. Ein Coaching in den Unternehmer oder die Unternehmerin investiert bedeutet, eine unverwechselbare Marke zu werden und sich seiner Einzigartigkeit bewusst zu werden und dadurch für Kunden wie für Mitarbeiter anziehend zu werden. Und das im ganz eigenen Lebenstempo.
Vielen Dank an Euch. Auch allen anderen TeilnehmerInnen, die ich kennenlernen konnte, weiterhin viel Erfolg und gutes Netzwerken. Es ist immer spannend und interessant auch von anderen zu lernen.
Herzlicher Gruß aus Frankfurt.
Liebe Petra Schuseil, lieber Christian Fischer,
ganz herzlichen Dank für Ihre wirklich besonderen Feedbacks. Ich bin sehr glücklich, dass der Workshop gelungen ist und möchte mich auch bei Ihnen und den Anderen für ihre Teilnahme und für ihr aktives Mitmachen bedanken. Der Trainer oder Vortragende ist nichts ohne die Menschen vor ihm, die bereit sind sich zu öffnen und einzulassen. Es war ein toller Abend und eine tolle Runde voller interessanter Menschen. DANKE!
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