Warum werden Menschen als Empfehler aktiv?
Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig darüber berichten. Empfehlungen sind eine hochemotionale Sache. Und immer auch ein wenig irrational – weit jenseits der Vernunft. Genauso wie bei der Liebe: Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Denn wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht. Und enttäuschte Fans? Sie können in Windeseile zu tückischen Saboteuren werden. Liebe und Hass sind nah beieinander.
Empfehlungsmarketing setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch eine Menge Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also höchst zufrieden oder zutiefst unzufrieden sind, entsteht die Motivation zur Mundpropaganda – sei sie positiver oder auch negativer Natur. Und schließlich. Es braucht Stories, die weitererzählbar sind. Denn unser Oberstübchen liebt Bilder und Geschichten.
Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,
• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.
Auf einen Nenner gebracht, lässt sich das wie folgt zusammenfassen: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit wertvoller Mundpropaganda vergoldet.
Ein schöner Nebeneffekt: Die, die ein Unternehmen mit Inbrunst und Leidenschaft weiterempfehlen, werden dieses kaum mehr verlassen. So kommt man zu Kunden mit quasi eingebauter Bleibe-Garantie.
Und warum empfehlen Sie weiter? Wer uns bis 31. 8. seine schönste Empfehlungsgeschichte verrät, kann 1 von 10 Hörbücher “Der beste Weg zu neuen Kunden. Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing” gewinnen. Alles weitere hier.
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Liebe Frau Schüller,
vielen Dank für den anregenden Artikel mit dem tollen Überblick, wann Menschen bereit sind zu Weiterempfehlungen. Als ich so darüber nachdachte, warum ich andere oder Produkte empfehle – was ich übrigens laufend tue – habe ich an eine meiner schönsten Geschichte gedacht, die mich sehr glücklich gemacht hat.
Diese Geschichte ist passiert, als ich im Marketing und Vertrieb einer Firma tätig war. Ich sah, was dort an Werbung stattfand und wie die Website aussah. Da ich nun in diesem Bereich Unterstützung und Anregungen geben sollte, wollte ich etwas Neues aktivieren. Da kam mir mein Bruder in den Sinn, der ein wahres Händchen für Grafik-Design und Programmierung hat. Ich habe mit ihm früher viele EDV-Projekte hervorragend auf die Beine gestellt. Er kann sich sehr gut auf seine Kunden einstellen, ist schnell und zuverlässig und
daher wollte ich ihn unbedingt in die Firma bringen.
Leider gab es da so einige Hürden zu überwinden, weil für Grafik-Design eine Verwandte eines der Geschäftsführer tätig war und die Website schon jemanden in Auftrag gegeben wurde, der nur seit Monaten noch nicht richtig begonnen hatte. Ich schwärmte zwar immer wieder von meinem Bruder und seinen Leistungen, aber ich kam einfach nicht weiter.
Dann gab es eine Gelegenheit durch eine neue Werbeaktion, um die ich mich kümmern sollte. Bei einem netten gemeinsamen Essen mit einem der Geschäftsführer sprachen wir dann über diese Maßnahme. Diese Gelegenheit passte, um ihm ein Angebot für ein Treffen mit meinem Bruder vorzuschlagen, der gleich kostenlos erste Vorschläge zur Gestaltung mitbringen wollte. Er sagte zu und sehr schnell stellte sich heraus, dass mein Bruder und er die gleiche Wellenlänge hatten. Es entstand eine Zusammenarbeit, die mit einer Werbung in einer Zeitschrift begann, die dann weiter ging zu einer neuen Website und immer weiteren Aufträgen. Mein Bruder wurde für diesen Unternehmer zu einem seiner wichtigsten Dienstleister.
Mich hat es unheimlich gefreut, dass mein Glaube an die hervorragenden Fähigkeiten meines Bruders und die Suche nach dem Zugang zu diesem Unternehmer solche Früchte getragen hat und so eine beidseitig gewinnende Geschäftsverbindung entstanden ist.
Ich bin gespannt, welche Geschichten ich hier noch lesen werde.
In diesem Sinne wünsche ich noch einen schönen, erfolgreichen Tag.
Beatrice Legien-Flandergan
Eine sehr schöne Geschichte. Danke. Anne Schüller
Eines meiner unvergesslichen Empfehlungs-Erlebnisse:
Vor Jahren habe ich an einer Veranstaltung einen meiner Kunden getroffen, der in einem Konzern auf oberster Ebene positioniert war. Wir tauschten uns aus, da kam ein Bekannter von ihm dazu. Mein Kunde sagt zu seinem Kollegen: “Das ist die Frau Kranz, mein Coach, ich kann sie Dir nur empfehlen.” Darauf der Bekannte: “Was Du brauchst einen Coach?”. Darauf ich: “Meistens ist es so, dass diejenigen die keinen Coach brauchen einen haben und diejenigen die einen brauchen keinen haben.”
Mit herzlichen Wünschen
Christine Kranz
Hallo Frau Schüller,
wer sich bewusst macht, dass Empfehlungen auch dem gut tun, der sie ausspricht, hat vielleicht weniger Hemmungen, um eine Empfehlung zu bitten.
Ja, das stimmt, Frau Birkner.
Anne M. Schüller
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