Wie und wo haben Sie eigentlich das Verkaufen gelernt? Oder steckt es bei Ihnen in den Genen? Es heißt ja so oft, das Verkaufen liegt einem im Blut oder jemand sei der geborene Verkäufer. Woran mag es nur liegen, dass die Einen wahre Verkaufstalente sind, Andere dagegen nicht? Sicher hat dies eine Menge mit Veranlagung zu tun, aber mindestens genauso viel Anteil haben Ausbildung, Training und Erfahrung.
Verkaufen will also gelernt sein, besonders wenn man nicht gerade viel von diesem Verkäufer-Gen abbekommen hat. Aber wie und wo lernt man es? Im Vertrieb gilt das Gesetz, verkaufen bis die Umsatzkurve durch die Decke schiesst, aber werden dafür auch die notwendigen Grundlagen hinsichtlich Ausbildung und Weiterbildung geschaffen? Haben Sie jemals eine grundlegende Ausbildung zum Vertriebler erhalten?
Alleine der Begriff Vertriebler ist eine schöne diffuse Job-Bezeichnung. Ja, Job, nicht Beruf. Denn ein Beruf ist es nicht, er ist keiner verbindlichen Ausbildung unterworfen. Und daher gibt es auch viele verschiedene Bezeichnungen für die verkäuferische Aufgabe. Als Verkäufer mag sich keiner mehr gerne bezeichnen, eher noch als Verkaufsberater oder nur Berater. Vertreter ist ganz out, dann schon lieber Vertriebler. Vielen Kollegen geht es so, dass sie auf die Frage nach dem Beruf in Turbulenzen geraten. Was geben Sie denn an: Ich bin Verkäufer, ich bin Kundenberater? Oder sagen Sie, ich bin im Vertrieb, ich bin Vertriebler? Bei vielen gibt es zudem eine Diskrepanz zum erlernten Beruf und der ausgeübten Tätigkeit. So ist ein ehemaliger Kollege von mir Arzt. Frage mich manchmal, wie er sich beim Kunden vorstellt.
Doch zurück zu der Frage, wo erlernt man eigentlich das Verkaufen? Entweder lernt man es durch Try & Error, durch Training on the Job oder man hat das Glück in einem Unternehmen zu arbeiten, das auf diese Tätigkeit ausgerichtet schult. Das dürfte der Normalfall sein. Oft erhält man neben einem Mentor – meist ein erfahrener Kollege – ein wenig Ausbildung durch Trainer oder Bildungseinrichtungen. Danach lehrt das Leben. Vor allem aber der Kunde. Erfahrung und Veranlagung zusammen machen dann den “guten” Verkäufer aus. Und ob es ein „Verkäufer-Gen“ gibt, darüber streiten die Fachleute sicher auch morgen noch.
Die Wirtschaftswoche stellte 2007 fest: „60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger.“ (Quelle: Wiwo vom 6.2.2007) Fragt sich nicht nur, wie man das wohl ermittelt hat, sondern vielmehr, warum nicht 100 % aller Vertriebler Quereinsteiger sind. Nach 25 Jahren Erfahrung und Networking im Vertrieb habe ich jedenfalls noch keinen „gelernten“ Verkäufer im B2B gefunden oder kennen gelernt. Fazit: So ist jeder Verkäufer neben seiner eigentlichen Ausbildung eine angelernte Fachkraft. Gut, wenn er dann entweder eine gute Portion Veranlagung mitbringt oder etwas gelernt hat, was gut zur Aufgabe passt.
Aber nicht nur, dass viele Vertriebler keine Grundausbildung erhalten. Laut einer Studie der Personalberatung Xenagos erhalten mehr als ein Drittel der Vertriebler überhaupt keine Trainings! (Quelle: www.xenagos.de) Das bedeutet, neben der fehlenden Ausbildung an unseren Hochschulen findet auch nur zum Teil in den Unternehmen eine strategische oder persönlichkeitsbildende Ausbildung statt. Dabei ist diese Ausbildung – gerade in Krisenzeiten – bitter nötig. So sagt der Vertriebstrainer Dirk Kreuter: „In erfolgreichen Unternehmen sind die Verkäufer gut ausgebildet und verfolgen einheitlich eine systematische Vorgehensweise – das wird trainiert. Sie haben eine hohe Bindung an ihr Unternehmen.“ (Quelle: www.xenagos.de)
Hinzu kommt: Es gibt in der Fachliteratur kein Standardwerk in Sachen Vertrieb. Jedenfalls nichts vergleichbares zu Werken wie DER “Wöhe” in Sachen BWL oder DER “Meffert” in Sachen Marketing. Bis heute hat sich kein Werk als “Bibel” für die Ausbildung oder als Kompendium für Vertriebler etablieren können. Es gibt keine Standards oder feste Regeln. Zahlreiche Sales-Methoden werden entwickelt und vermittelt, viele sind gekommen und wieder verschwunden. Dauerhaft hat sich keines der Werke oder Methoden als Longseller erwiesen.
Die Ausbildung an den Hochschulen lassen die passenden Fächer vermissen. Es gibt (nach meinen Erkenntnissen) kein Fach Verkaufen, Vertrieb oder Verkaufsmethodik an deutschen Hochschulen. Allenfalls die MBA Ausbildungen gehen auf diese Themen ein, dann aber aus Management-Sicht. Dabei gibt es zahlreiche Ansätze, die man in eine Ausbildung einbringen könnte. So sind z.B. folgende Punkte als Thema für ein Fach “Vertrieb” geeignet:
- Vertriebsstrategien
- Vertriebszyklen
- Vertriebsformen im Multichannel (Telefonvertrieb, Direktvertrieb, Channelvertrieb)
- Neukundenakquise
- Bestandskundenpflege
- Generieren von neuen Geschäftschancen
- Methoden der Kundenbindung
- Customer Relationship Management
- Vertriebsunterstützung und -Steuerung
- Kundenzufriedenheit – Messung und Steuerung
- Emotional Selling und Persönlichkeitsstrukturen
- Verhandlungsführung
- Verkaufsrhetorik und Präsentationstechnik
- Umgang mit Kundentypen und Ansprechpartner
Das reicht für mindestens ein Semester Vorlesungsstoff.
Viele dieser Punkte finden sich sicher in anderen Fächern wieder, z.b. im Bereich Marketing. Doch, macht es nicht mehr Sinn, diese Themen in einer gezielten Ausbildung zum “Vertriebler” zu bündeln und erprobte Methoden oder Verfahren einzubinden? Ist es nicht besser, wenigstens ein Zusatzfach für Studenten unterschiedlicher Fachrichtungen anzubieten, als junge Absolventen ohne jede “Ahnung” über die reale Arbeit in einer Vertriebsaufgabe aus der Hochschule zu entlassen?
Die Qualität im Vertrieb könnte durch gezielte Maßnahmen im Bereich Ausbildung deutlich verbessert werden. Berufsanfänger und besonders echte Quereinsteiger bekämen die notwendigen Grundlagen für ihren zukünftigen Beruf vermittelt und die Personalchefs könnten gezielter nach geeigneten Kandidaten suchen. Die Firmen sparten dadurch an eigenem Ausbildungsaufwand und können darauf setzen, Standards zu erhalten, nach denen ausgebildet wurde.
In meinem Buch „Competence Selling“ zeige ich auf, über welche Kompetenzen ein guter Verkäufer verfügen muss, um den Anforderungen der eigenen Firma, des Kunden und hinsichtlich der Erfolgsmesslatte zu entsprechen. Ziel war es, sich mit den verkäuferischen Fähigkeiten der Person zu befassen und nicht mit Methoden. Dabei kommen die jeweiligen Stationen im Saleszyklus nicht zu kurz und dienen als Ausgangspunkt für die in dieser Phase benötigten Kompetenzen. Es deckt sowohl die Erst-Kontaktphase zum Kunde ab wie auch das Finden neuer Geschäftschancen und zeigt auf, welche Erwartungen der Kunde heute an den Vertrieb seines Lieferanten hat und welche Herausforderungen ein Vertriebler zu meistern hat. „Competence Selling“ deckt damit die ganz Breite der Punkte ab, die wir in der Praxis brauchen und vermittelt die Themen, die in einem Studium „Vertrieb“ fester Bestandteil wären.
Letztlich ist es eben kein Job, der ohne Ausbildung einfach „gemacht“ werden kann. Die Komplexität ist hoch, die Facetten reichhaltig. Nur wer über viele Kompetenzen verfügt, sich ständig weiterbildet und vor allem Interesse am Menschen und den wirtschaftlichen Abläufen zwischen ihnen hat, kann in diesem Beruf bestehen. Wir brauchen also mehr „Meisterschaft“ in Vertrieb. Dann haben wir anstelle vieler Quereinsteiger gut ausgebildete Vertriebler.
Mehr dazu auch unter: www.competence-selling.de
Das Buch “Competence Selling” gibt es noch bis zum 31. Oktober 2009 zum Subskriptionspreis von € 28,20 bei Amazon
oder beim Autor direkt.
Wie jeder Redner überzeugend, authentisch und unbefangen auftritt, hat der Partner des Business-Clubs 
Markus Albers, der Author des sehr erfolgreichen Buches “
Bin schon sehr überrascht, dass sich das Buch „Das Glück kommt selten allein” von Eckart von Hirschhausen seit Monaten auf 