Archiv für die 'Marketing' Kategorie

Er will sich ein iPad kaufen, weil er neugierig ist und immer wieder Neues probieren will. Hikosaburo Yasuda aus Nakano ist 95 Jahre alt. „Das iPad ist ideal, weil es leicht zu bedienen ist“, sagt er in einem Artikel, der jetzt auf Businessweek erschienen ist. Seit dem Start im April hat Apple 3,37 Millionen iPads verkauft – und erreicht damit eine neue Zielgruppe.  

iPad for Dad

Viele ältere Kunden, die vorher nie einen PC besaßen, sind vom iPad begeistert. So sind in Blogs inzwischen einige Beiträge erschienen und amerikanische Medien berichten über den Senioren Hype. Marti Watson hat seinem Vater zum 87. Geburtstag ein  iPad geschenkt. „iPad for Dad“ heißt eine Serie in seinem  Blog.

Für Apple erschließt sich durch die demografische Entwicklung ein riesiger Markt. Allein in in Japan könnte das iPad für Senioren der Renner werden. Noch gibt es keine Belege für den Erfolg. Doch laut einer Umfrage des IT-Branchenverbandes Bitkom interessieren sich bei uns drei Prozent der Senioren für das Gerät.

Viel Aufsehen erregte die 99-jährige Virginia Campbell im Web. Sie sieht nicht mehr viel, aber durch den hellen Bildschirm und der skalierbaren Schrift nutzt sie das iPad und schreibt sogar Gedichte darauf. Das youtube Video ist die beste Werbung für Apple, um die neue Zielgruppe zu erreichen.

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Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig darüber berichten. Empfehlungen sind eine hochemotionale Sache. Und immer auch ein wenig irrational – weit jenseits der Vernunft. Genauso wie bei der Liebe: Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Denn wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht. Und enttäuschte Fans? Sie können in Windeseile zu tückischen Saboteuren werden. Liebe und Hass sind nah beieinander.

Empfehlungsmarketing setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch eine Menge Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also höchst zufrieden oder zutiefst unzufrieden sind, entsteht die Motivation zur Mundpropaganda – sei sie positiver oder auch negativer Natur. Und schließlich. Es braucht Stories, die weitererzählbar sind. Denn unser Oberstübchen liebt Bilder und Geschichten.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann, 

• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann

• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann

• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann

• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann

• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann

• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde

• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird

• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird

• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird

• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht, lässt sich das wie folgt zusammenfassen: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit wertvoller Mundpropaganda vergoldet.

Ein schöner Nebeneffekt: Die, die ein Unternehmen mit Inbrunst und Leidenschaft weiterempfehlen, werden dieses kaum mehr verlassen. So kommt man zu Kunden mit quasi eingebauter Bleibe-Garantie.

Und warum empfehlen Sie weiter? Wer uns bis 31. 8. seine schönste Empfehlungsgeschichte verrät, kann 1 von 10 Hörbücher “Der beste Weg zu neuen Kunden. Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing” gewinnen. Alles weitere hier.

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Wohlwollende Mundpropaganda ist das wirkungsvollste Marketing. Und Empfehler sind die besten Verkäufer. Unsere Querdenker-Partnerin Anne M. Schüller hat ganz neu ein Hörbuch zu diesem hochaktuellen und spannenden Thema herausgebracht. Es heißt:

Der beste Weg zu neuen Kunden.
Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für ein gezieltes Empfehlungsmarketing (72 Min.)

Meine schönste Empfehlungsgeschichte
Große Freude: Anne Schüller stiftet 10 dieser Hörbücher für ein kleines Gewinnspiel. Diese werden verlost unter all denen, die bis zum 31. August im Kommentarfeld eine kleine Geschichte posten zum Thema: „Meine schönste Empfehlungsgeschichte.“ Das kann davon handeln, wie/wo/wem/warum Ihr selbst etwas empfohlen habt, oder wie/wo/von wem/warum Euch etwas empfohlen wurde. Es soll eine richtige kleine Geschichte erzählt werden (bitte kein 2-Zeiler). Wir sind schon ganz neugierig. Vielleicht wird am Ende daraus ein wundervolles Empfehlungsgeschichtenbuch… Mal sehen, das wäre sicher toll.

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Draußen toben, buddeln, graben, auf Bäume klettern, rummatschen. Das hat Spaß gemacht. „Du bist ein Dreckspatz!“, schimpfte meine Mutter früher dann immer. Die Reinigung der Kleidung – ein Fall für Persil, aber den Dreckspatz, der den Körper reinigt, den gab es damals noch nicht. Dreckspatz- Badezusätze  für Kinder- das ist doch mal eine herrliche Idee. Kommt von den Dresdner-Essenzen. Zu spät für mich, aber für Kids ist das doch der Hit, oder?

Nun produzieren die Dresdner-Essenzen eben nicht nur Dreckspatz-Badezusätze,  sondern auch Öle, Badeessenzen, Duschgels, Wellness-Produkte oder Saunaaufgüsse. Kannte ich vorher alles nicht, aber  Kirstin Walther von der Kelterei Walther (mit Firmensitz in der Nähe von Dresden!) hat mich darauf aufmerksam gemacht. Danke!

Mit dem Geschäftsführer Stephan Freitag habe ich dann auch direkt telefoniert und er hat mir vieles über die Tradition des Hauses erzählt. Zum Beispiel, dass der Dresdner Kaufmann Richard Carl Pittlik 1910 die Firma Li-iL gegründet hat. (Gratulation zum 100-jährigen Firmenjubiläum!) Er hat sich damals auf die ätherischen Öle konzentriert und die Wirksamkeit von Badezusätzen wissenschaftlich untersuchen lassen. Klar, sind Heilkräuterextrakte und ätherische Öle in Bädern gut für die Gesundheit und so entwickelte sich damals ein neues Fachgebiet, nämlich die Balneologie, sprich Bäderkunde.

Der Durchbruch
Der ehemalige Arzneimittelhersteller ist gewachsen und hat sich weiter entwickelt. Es gibt nur noch sechs Arzneiprodukte im Shop, die restlichen Angebote sind auf Kunden abgestimmt, die bewusst gesund leben und genießen. Den Durchbruch schaffte Il-Il durch eine Ostprodukt-Messe im Jahre 1997 in Düsseldorf. „Danach waren wir bundesweit bekannt“, erzählt Stephan Freitag.

Sich im Erfolg baden
Und so sind die Dresdner-Essenzen inzwischen in allen großen Drogeriemärkten wie DM, Rossmann oder Schlecker und in unzähligen Online-Shops erhältlich und 20 Prozent werden ins Ausland exportiert. „Die Japaner sind ganz wild auf unsere Badezusätze“, erzählt Stephan Freitag, aber auch in Skandinavien sind die Dresdner gut Geschäft.  In Zahlen ausgedrückt: Der Jahresumsatz liegt bei über fünf Millionen Euro – Tendenz steigend.

P.S. Habe gerade die schönste Badeverführung gefunden:  Love Letter  - da ist vermutlich der Name auch Programm, oder?

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Das größte Empfehlungsnetzwerk, das es jemals gab, heißt Social Web. Und ob es den Unternehmen nun gefällt oder nicht, in dieser – auch gerne Web 2.0 genannten Internet-Welt – redet man über sie. Unternehmern sei deshalb geraten, so schnell wie möglich alles über das Funktionieren dieser neuen Welt zu lernen … und an Online-Gesprächen teilzunehmen … und deren Inhalte aktiv mitzugestalten.

Hierzu fünf Tipps in aller Kürze:

1. Machen Sie sich empfehlenswert.

Denn nur, wer empfehlenswert ist, wird auch weiterempfohlen. Erzeugen Sie Vertrauen, Begeisterung und Spitzenleistungen. Seien Sie anders, witzig, spektakulär. Geben Sie Ihren Kunden etwas, womit sich diese profilieren können bzw. wofür sie Bewunderung oder Dankbarkeit von anderen bekommen. Dann hat es die Chance, empfohlen zu werden. Schaffen Sie also zunächst die Voraussetzungen für positives Gerede und liefern Sie – immer wieder – gute Gründe für wohlwollende Mundpropaganda.

2. Reden Sie mit.

Tragen Sie sich in Online-Verzeichnisse ein. Sichern Sie sich Einträge auf Branchenportalen. Stellen Sie Meldungen auf Online-Presseportalen ein. Recherchieren Sie, welches die meistgenutzten Bewertungsportale in Ihrer Branche sind – und machen Sie sich mit den Gegebenheiten dort vertraut. Xingen, bloggen und twittern Sie. Richten Sie eine Fanseite bei Facebook ein. Laden Sie Videos bei YouTube hoch. Oder besser noch: Machen Sie einen Wettbewerb, damit Ihre Kunden die Videos drehen.

3. Laden Sie zum Mitreden ein.

Je nachdem, wo Sie aktiv sind, motivieren Sie Ihre Kunden so: „Folgen Sie uns auf Twitter.“ Oder: „Werden Sie Fan auf unserer Facebook-Seite.“ Oder: „Diskutieren Sie in unserem Forum über … .“ Oder: „ Erzählen Sie uns Ihre Geschichte zu … .“  Oder: „Stellen Sie auf unserer Webseite Bilder und Videos ein, die zeigen, was Sie mit unseren Produkten schönes erlebt haben.“ Oder: „Bitte bewerten Sie uns auf … .“ Oder: “Schreiben Sie bei Gelegenheit einen kleinen Erfahrungsbericht auf … .“ Sowas kann im PS von Briefen oder eMails stehen – und natürlich auch an passender Stelle auf der eigenen Webseite. Einem Bäcker habe ich beispielsweise mal empfohlen, den Kunden dazu hübsch gemachte Kärtchen in die Brötchentüten zu legen.

4. Überwachen Sie Online-Gespräche.

Dank ‚Google Blog Suche‘ oder ‚technorati.com‘ lassen sich die – hoffentlich – positiven Kommentare am schnellsten ausfindig machen. Und über ‚Google Alerts‘ oder ‚yasni.de‘ erhält man Online-Gerede regelmäßig zugespielt. Rufen Sie dazu im Internet die entsprechenden Eingabemasken auf und folgen Sie dann den weiteren Anweisungen. Das ist kostenlos. Profis benutzen komplexe Social-Media-Monitoring-Programme, die kostenpflichtig sind.

5. Reagieren Sie auf Gerede im Web.

Melden Sie sich bei denen, die Beschwerden hatten – und schaffen Sie deren Ärger aus der Welt. Bedanken Sie sich bei denen, die Sie loben. Können Sie die Person nicht ausfindig machen, dann schreiben Sie da, wo dies möglich ist, einen passenden Kommentar. Ganz wichtig bei negativem Gerede: nichts vernebeln, nichts vertuschen, die Wahrheit zählt! Und: keine Eskalation! Mit etwas Glück werden wackere Fans Sie beschützen. Aber: Stellen Sie niemals Lobeshymnen über sich selber ein. Sowas kann jederzeit auffliegen – und dann haben Sie zum Schaden auch noch den Spott.

Übrigens: Empfehler – egal ob sie online oder offline tätig werden – lassen sich am ehesten aus dem Pool treuer Stammkunden gewinnen. Deshalb heißt die Vorstufe zum Empfehlungsmarketing: Kundenloyalität.

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Wir machen Geschäft und Geschäfte und dazu gehört nun mal, dass wir unsere Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Aber mal ehrlich: Wer von uns hat verkaufen gelernt? Schweigen

Marcel Klotz, Autor des Buches „Competence Selling“ hat uns in seinem Workshop „Erfolgreich verkaufen in schwierigen Zeiten“ auf die Sprünge geholfen. Die Zutaten für die geheimen Rezepte eines Spitzenverkäufers sind überall erhältlich, nur kaufen kann sie keiner, weil die Fähigkeiten in uns stecken.

Emotionale Kompetenz
Und so haben wir gleich bei der ersten Übung gestutzt: Was ist ein guter Verkäufer, welche Eigenschaften sollte er haben? Grübel… Um es kurz zu machen: Auf der Seite der persönlichen und emotionalen Kompetenzen klebten unzählige Post-its, die fachliche Seite hingegen fällt kaum ins Gewicht.

Wie werde ich eine Marke?
Was fällt Ihnen zu Karl Lagerfeld, zu Lady Gaga oder zu Udo Lindenberg ein? Klar, ob Pferdeschwanz oder Hut, einige Prominente sind unverkennbar und fallen äußerlich auf. Wer sich als Marke etablieren will, kann das aber auch durch besondere Fertigkeiten, Verhaltensweisen oder spezielle Themen schaffen. Denkpause.

Für alle Fälle: Der Elevator Speech
Wir fahren im Aufzug… kennt inzwischen fast jeder, aber bei der Umsetzung hapert es. Was sind die Bestandteile für einen Elevator Speech ? Marcel Klotz hat es auf den Punkt gebracht:

• Ihre Zielgruppe: Wen wollen Sie erreichen: Kunden, Partner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten?
• Finden Sie einen Haken, an dem Ihr Zuhörer anbeißt. Steigen Sie mit einer rhetorischen Frage ein. Oder finden Sie ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel.
• Welches Problem lösen Sie wirklich? Erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen können.
• Was machen Sie anders? Hier brauchen Sie überzeugende Antworten auf die Frage, warum Ihr Gesprächspartner nun gerade mit Ihnen zusammenarbeiten soll.
• Die Einladung / Aufforderung zum vertiefenden Gespräch:  Sind Sie neugierig geworden? Wann darf ich Ihnen Näheres dazu erzählen/präsentieren? Hier ist meine Karte, ich rufe Sie morgen an.

Kosten- Umsatz- Nutzen
Für den Kunden muss der Mehrwert Ihrer Dienstleistung oder der Nutzen des Produktes deutlich kommuniziert werden. Unsere letzte Übung: “Wie kann ich meine Produkte mit einem Kosten/Umsatz-Nutzen präsentieren? Wie formuliere ich eine dazu passende “Value-Proposition”?

Danke an Marcel Klotz für den inspirierenden Abend. Und wir haben den Workshop auch im Bild festgehalten.

Übrigens gibt es hier im Blog auch einen Beitrag über das “Angeberbuch“. Und hier einigen Stimmen unserer Teilnehmer:

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Das werde ich öfter gefragt. Hier meine Antwort:

Als Loyalitätsführer werden solche Unternehmen bezeichnet, die in ihrer Branche die höchste Kundenloyalität erzielen. Bei ihnen ist Loyalität in der Unternehmenskultur, in der Unternehmensstrategie und im Leitbild fest verankert. Frederik F. Reichheld, internationaler Vorreiter des Loyalty Marketing, hat in seinen Untersuchungen übrigens herausgefunden, dass Loyalitätsführer (Loyalty Leader) durchschnittlich mehr als doppelt so schnell wachsen wie der Durchschnitt des Marktes.

Loyalitätsführer leben Loyalität glaubwürdig nach innen und außen, also ihren Beschäftigten, Partnern, Lieferanten und natürlich ihren Kunden gegenüber. Ihre Marken erzeugen eine hohe Markenloyalität. Ihre Mitarbeiter zeigen eine hohe Mitarbeiterloyalität und bewirken eine hohe Kundenloyalität. Die Unternehmensführung ist auf Nachhaltigkeit ausgerichtet.

Und wie agieren Loyalitätsführer?

Loyalitätsführer schöpfen aus dem Potenzial der existierenden Kundenbasis. Hierzu haben sie ihren Kundenbestand auf Entwicklungs- und Wachstumsstärke durchforstet sowie nach Loyalitäts- und Rentabilitätsgesichtspunkten segmentiert. Sie haben verstanden, dass Loyalität vor allem während der Besitz- bzw. Nutzungsphase aufgebaut werden kann und muss. Mithilfe des Customer Touchpoint Managements identifizieren sie die maßgeblichen Loyalitätstreiber und dämmen Abwanderungsgründe ein.

Loyalitätsführer schaffen mehr anstatt weniger Kundeninteraktionspunkte vor allem dort, wo Loyalität intensiviert werden kann. Sie sorgen für begeisternde Erfahrungen in den ‚Momenten der Wahrheit‘ und übertreffen die Erwartungen ihrer Kunden. Sie wissen, dass man vor allem durch einen gut gemachten persönlichen Kontakt die Loyalität dauerhaft steigern kann. Und sie belohnen die Treue ihrer Kunden. Alles in allem: Sie gestalten die Kundenerlebnisse so, dass es keine Wechselgründe mehr gibt.

Wie man zum Loyalitätsführer wird?

Indem man folgende ‚nicht verhandelbare‘ Meta-Regel erlässt: Nie auf Kosten rentabler loyaler Kunden!

Und indem man eine neue Funktion auf Geschäftsleitungsebene schafft: die Funktion eines Chief Customer Officers (CCO), dem Kundenvorstand. Er trägt das Wort Kunde im Namen. Als deren Advokat vertritt er Kundenbelange mit Leidenschaft – und infiziert alle im Unternehmen, das gleiche zu tun. Denn die einzigen, die das Überleben eines Unternehmens auf Dauer sichern, sind dessen Kunden.

Wer ein Unternehmen kennt, das bereits auf diese Art und Weise agiert, bitte her damit. Ich bin sehr interessiert.

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Wie klug es ist, seine treuen Stammkunden zu hegen und zu pflegen, zeigen eindrücklich die Ergebnisse aus einer Sonderstudie im Rahmen des Excellence Barometers 2009. So würden 57 Prozent der Befragten ihren bevorzugten Anbieter weiterempfehlen, während dies bei einer sporadischen Kundenbeziehung nur 27 Prozent tun.  Wer einem Anbieter treu verbunden ist, hilft ihm zu 94 Prozent über Reklamationen und zu 74 Prozent über die Teilnahme an Kundenbefragungen, besser zu werden. Für einen Anbieter, mit dem man nur hin und wieder zu tun hat, sind diese Zahlen deutlich niedriger: Sie betragen 77 respektive 41 Prozent.

Selbst bei einem eventuell notwenigen Wechsel zahlt sich Kundentreue aus. So würden 82 Prozent der Befragten ihren Lieblingsanbieter warnen, bevor es zu spät ist. Und 86 Prozent wären bereit, zurückzukehren, wenn die Leistung sich wieder verbessert hat. Einen gelegentlichen Anbieter warnen nur 33 Prozent der Befragten. Und nur 66 Prozent kämen gegebenenfalls zurück.

Beeindruckende Zahlen, wie ich finde, und gute Grunde, sich (noch stärker) um seine treuen Kunden zu kümmern. Welche Erfahrungen habt Ihr dazu?

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Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch.

Wie Männer und Frauen kaufen
Es ist inzwischen vielfach belegt, dass Männer weniger Zeit fürs Einkaufen verwenden, dass sie zielstrebig die Gänge entlang eilen, den Regalen weniger Blick-Stopps schenken und damit weniger Vielfalt sehen, schnell ungeduldig und genervt reagieren und sich zu allem Überfluss auch noch jeder Hilfe verschließen.

Was die Aufenthaltsdauer betrifft, haben Untersuchungen aus den USA dem Einzelhandel interessante Erkenntnisse gebracht: So bleiben durchschnittlich

• 8 Minuten und 15 Sekunden: Frauen in weiblicher Begleitung
• 7 Minuten und 19 Sekunden: Frauen mit Kindern
• 5 Minuten und 2 Sekunden: Frauen allein
• 4 Minuten und 41 Sekunden: Frauen mit Männern

Männer, so erzählt mein Autohändler, umrunden zunächst ihr Objekt des Interesses, begutachten die breiten Reifen, den Auspuff, die windschnittige Form und werfen dann einen Blick unter die Motorhaube. Schließlich drehen sie an allen Knöpfen. Frauen interessieren sich für die Farbe, die bequemen Sitze, die Airbags und den geräumigen Kofferraum. Viele Frauen reden mit ihrem Auto und geben ihm einen Namen. Für sie ist das Auto so etwas wie ein Familienmitglied – für Männer hingegen der Jagdgefährte.

Der Psychologe und Buchautor Hans-Georg Häusel stellte bei einer Untersuchung zum Einkaufsverhalten in Sportgeschäften fest, dass weibliche Joggingfans ihren Erstbesuch in der Bekleidungsabteilung starten, um zunächst mit viel Geschmack das passende Dress auszuwählen, während männliche Neu-Jogger schnurstracks in die Sportschuh-Abteilung eilten, wo sie sich vor allem für die funktionale Seite – wie beispielsweise für den Aufbau der Sohle und die Schockdämpfung – der Laufschuhe interessierten.

Was können diese Beispiele für Ihre eigene Arbeit bedeuten? Was müssten Sie gegebenenfalls verändern? Die einfache Frage: „Wie attraktiv ist unser Produkt bzw. Service für Frauen?“ bringt Sie schon mächtig voran.

Unterschiedliche Verkaufsgespräche
Gerade in Werbung und Verkauf spielen die geschlechterspezifischen Unterschiede eine bedeutende Rolle. Im Klartext: Sie brauchen zwei unterschiedlich strukturierte Verkaufsgespräche. Und da stehen Verkäufer vor der zugegebenermaßen nun wirklich schwierigen Ausgabe, sich in das jeweils andere Geschlecht hineinzudenken.
Wenn beispielsweise Männer an Frauen verkaufen, stellen sie häufig ihre eigene Sichtweise in den Vordergrund. Dies ist in vielen Anzeigen, Werbeprospekten und Fernsehspots mit erschreckender, manchmal geradezu sexistischer Deutlichkeit zu sehen. In einem Radiospot, in dem es um den Absatz von Sonnenliegen ging, stöhnten diese beispielsweise lustvoll vor sich hin und erzählten sich gegenseitig, welch tolle Mädels sich gerade auf ihnen räkelten. Die Frau als sexuelle Beute: Ein typisches Männerdilemma. Simple Frage: Wer kauft wohl hauptsächlich Sonnenliegen?

Hierzu auch gleich eine passende Pressemeldung von heute: Sexistische Werbung erzürnt Gemüter

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Apple-Chef Steve Jobs verkauft keine Produkte. Er verkauft Erlebnisse.  Seine Keynote-Präsentationen sind inzwischen legendär. Er hat die Apple Produkteinführungen zu einer Kunstform erhoben und inszeniert die Präsentationen wie ein Theaterstück.  Aber was macht diese Faszination eigentlich aus? Wie fesselt und begeistert er die Zuhörer? Das Buch „The Presentation Secrets of Steve Jobs: How to Be Insanely Great in Front of Any Audience” des amerikanischen Kommunikationstrainers Carmine Gallo lüftet das Geheimis. Der Autor hat Steve Jobs jahrelang beobachtet und fünf Erfolgskriterien herauskristallisiert. 

1. Die kurze Schlagzeile: Steve Jobs präsentiert jedes Produkt mit einer Überschrift, das gut in ein 140-Twitter Post passen würde. Zum Beispiel beschrieb Jobs das MacBook Air als “dünnstes Notebook der Welt.” Dieser Begriff  erschien auf seinen Präsentationsfolien, der Website von Apple und den Apple Pressemitteilungen zur gleichen Zeit und prägte sich ein.

2. Held-Bösewicht: In jeder klassischen Geschichte kämpft der Held gegen den Bösewicht und das setzt auch Apple ein. Im Jahr 1984 war es IBM. Heute ist der “Bösewicht” in den Präsentationen Microsoft. Der gemeinsame “Feind” ist ein starker Motivator für die Apple-Fans.

3. Einfache Folien, starke Fotos: Apple-Produkte sind einfach zu bedienen. Der gleiche Ansatz gilt für die Folien von Steve Jobs. Sie sind verblüffend simple und bestechen durch die dominanten Fotos. Dem Text wird kaum Bedeutung beigemessen: Es gibt Beispiele von Jobs Präsentationen mit insgesamt sieben Wörtern auf zehn verschiedenen Folien. Keep it simple!

4. Spannung erzeugen: Präsentationen langweilen sehr schnell. Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass das Gehirn nach 10 Minuten ermüdet, egal, wie gut der Redner ist. Die Präsentation von Jobs dauert etwa 1,5 Stunden, aber alle 10 bis 15 Minuten durchbricht er seinen Vortrag mit Videos, Demonstrationen oder Gastrednern. Als er 2007 das iPhone auf der Macworld vorstellte, zeigte Jobs zum Beispiel wie Google Maps auf dem iPhone funktioniert. Er blendete eine Liste von Starbucks Fillialen in der Umgebung ein und forderte das Publikum auf, eine Filliale zu nennen. Dann rief er über das iPhone Starbucks an und bestellte 4.000 Latte Macchiato. Na ja, war nur Spaß…

5. Ein emotionales Ereignis: Emotionale Momente baut Jobs ganz bewusst in seine Präsentationen ein. Als er zum Beispiel bei der Macworld 2007 das iPhone vorstellte, wählte er eine geschickte Dramaturgie. Er sagte: “Heute stellen wir Ihnen die Einführung von drei revolutionären Produkten vor: Das erste Produkt ist ein Breitbild-iPod mit Touch-Bedienung. Das zweite Produkt ist ein revolutionäres Mobiltelefon. Und das Dritte ein Internet-Kommunikationsgerät. Es sind aber nicht drei Geräte. Dies ist ein Gerät!” Die Message über das neue iPhone kam so unerwartet, dass das Publikum in Jubel ausbrach.

Fazit: Verkaufen Sie Träume!
Leidenschaft, Emotionen und Begeisterung sind grob unterschätzte Zutaten in der professionellen Business-Kommunikation und in Präsentationen.  Gerade  Leidenschaft und Emotionen aber führen dazu, dass Sie Ihre Kunden anstecken und faszinieren. Steve Jobs sagte einmal, sein Ziel sei nicht als reichster Mann zu sterben, vielmehr wolle er eine Marke schaffen, die für etwas Sinnvolles steht, die Menschen begeistert und die an eine Mission geknüpft ist. Ist ihm gelungen. Was meinen Sie?

 via: Businessweek

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